Entrevista com Rodrigo Lanari

Ele é um dos nomes mais procurados quando o assunto é análise do mercado de vinhos, seja no Brasil, como em outros países. Na entrevista do mês Única, falamos com Rodrigo Lanari, fundador da Winext e uma das pessoas mais queridas do mundo do vinho no Brasil.

Onde você nasceu e como começou a trabalhar no mercado de vinhos?

Nasci em São Paulo e minha primeira infância foi no interior, em Guaratinguetá. O vinho foi um feliz acidente na minha vida. Depois de terminar a faculdade, morar 5 anos na Europa e já curtir bastante o assunto, a ponto de fundar uma confraria com amigos, fui convidado pela minha colega de faculdade para se juntar ao time de marketing da importadora do pai dela. Mal sabia que havia sido picado pela mosquinha.

Como nasceu a sua empresa, a Winext? Para quem não a conhece, poderia contextualizar as frentes de atuação dela?

Vou começar com uma história de infância: quando tinha 6 anos fui com a minha mãe fazer compras na “cidade grande”. Me lembro, como se fosse hoje, a primeira vez que entrei num hipermercado e me deparei com aquela imensidão de produtos. Ali mesmo, falei pra ela: “mãe, quero ser dono do Carrefour!”. Mais tarde fui cursar administração de empresas na FGV e, antes do mundo do vinho, trabalhei como trader de comércio exterior vendendo produtos brasileiros pelos quatro cantos do mundo – por aí, conheci o Líbano. Emirados Árabes, Kuwait e também tive a experiência de abrir um escritório nos Estados Unidos. Tudo isso para dizer que a veia dos negócios esteve sempre presente na minha vida.

A Winext nasce do desejo de ajudar os diferentes agentes do mercado a fazerem melhores negócios.

Isso passa pelo melhor entendimento do mercado, pela construção do caminho mais adequado para se chegar ao consumidor e também pela estratégia de posicionamento das marcas – inteligência de mercado, route-to-market e gestão de marca são as nossas três frentes de atuação. Queremos ser um elo ativador de toda essa cadeia fazendo com que as vinícolas, os distribuidores e, em última instância, o consumidor possam ter a melhor experiência com o vinho.

Nossos clientes são principalmente vinícolas, mas também associações regionais, importadores, distribuidores, investidores e empresas que queiram melhorar a sua atuação no mercado de vinhos no Brasil. Somos uma consultoria especializada, com apenas 7 safras na bagagem e cada projeto é um novo desafio. Sinto como se tivesse começado ontem.

Qual a conexão da Winext com a Wine Intelligence?

A Wine Intelligence é uma consultoria inglesa especializada em pesquisar o consumidor de vinhos em mais de 40 mercados e gerar insights para toda a indústria. Recentemente, se juntou ao grupo IWSR e passou a englobar o mercado de bebidas alcoólicas em geral e com dados mais abrangentes. Os projetos são bastante diversos, desde relatórios periódicos de mercado, até pesquisas customizadas, testes de produtos e projetos de consultoria estratégica para os grandes players do mercado de bebidas. A Winext oferece um braço de apoio para a Wine Intelligence na América do Sul, auxiliando no atendimento aos clientes e participação nos projetos que envolvem a região.

Você já participou de vários estudos de comportamento do consumidor de vinhos, o que você considera como sendo o maior definidor de compra do público brasileiro? Preço, uva, região etc?

Podemos ter uma entrevista só sobre isso? rs

É difícil generalizar e há grupos de consumidores bem distintos. Mas em linhas gerais, podemos dizer que no Brasil existe uma parcela considerável de consumidores dispostos a provar novos estilos e tipos de vinhos, ou seja em “modo de descoberta”.

Ao mesmo tempo, somos um mercado em expansão com novos consumidores entrando na categoria todos os dias.

Neste grupo, temos duas forças que se contrapõe: o interesse em saber mais e o medo em lidar com uma categoria tão complexa. É necessário calibrar muito bem o tom da comunicação com este grupo para não assustá-lo. Nesse sentido as chancelas externas são fatores muito importantes na escolha como: a marca, o rótulo e a recomendação de amigos e familiares. Preço é um balizador importante, mas não é o fator mais determinante no momento da compra, segundo os consumidores regulares da bebida.

Você acredita que o movimento de bebidas de baixo álcool pode virar moda no Brasil? É de fato um segmento que cresce em outros países?

O movimento de consciência de saúde e bem-estar é uma tendência forte que se acelerou durante a pandemia. A moderação no consumo de álcool está inserida neste contexto e nossas pesquisas já indicam esta realidade em vários mercados importantes como Alemanha, Canadá e Australia. Os estudos mostram que o Brasil ainda está um pouco atrás no movimento da moderação do consumo. Mas isso não significa que não haja uma oportunidade para os vinhos de baixo álcool por aqui. Certamente, esta é uma das áreas para ficar de olho nos próximos anos.

Quais outras tendências, em termos de produto, você acredita que podem ganhar espaço no mercado de vinhos no Brasil e que já está acontecendo em mercados mais maduros?

Além da citada acima eu apontaria para os espumantes e os produtos de açúcar residual mais alto, que já tem tido grande aceitação e devem continuar crescendo. Chamaria a atenção também para novos pontos de consumo da bebida, como por exemplo os bares.

O que você considera como o maior gargalo do mercado de vinhos nacional e que seria um grande impeditivo de crescimento do setor?

A produção no Brasil melhorou muito nos últimos anos e temos farta evidência disso.

Temos os gargalos estruturais que são o custo Brasil, o sistema tributário e a renda – este último impactando todo o mercado.

Essas barreiras são sistêmicas e dependem de fatores mais macros. Mas temos um segundo grupo de gargalos sob os quais podemos agir e não estamos sendo eficientes. E aqui destaco por exemplo uma estratégia clara de posicionamento dos vinhos brasileiros e também ações que incentivem o crescimento do consumo da categoria. Sem uma indústria local forte não teremos um mercado desenvolvido.

Qual vinho você costuma beber no dia a dia?

Ah, eu costumo beber de tudo, todo o dia e o dia inteiro! Brincadeiras a parte, no o dia-a-dia curto vinhos leves, brancos aromáticos, tintos ligeiros e também, quando dá, um jerez fino para iniciar os trabalhos e um porto pra fechar.